Psychologie der Verhandlung: so kommunizieren Sie überzeugend

11 Mrz Psychologie der Verhandlung: so kommunizieren Sie überzeugend

Verhandlungen sind fester Bestandteil unseres täglichen Lebens. In Verhandlungen kommunizieren wir mit unserem Gegenüber und verfolgen dabei das Ziel, mögliche Diskrepanzen innerhalb der individuellen Standpunkte zu reduzieren, um somit soziale Konflikte zu vermeiden. Diese Art der Kommunikation spielt insbesondere im wirtschaftlichen Kontext eine wichtige Rolle. In der täglichen Arbeit begegnen uns Akquise- und Verkaufsgespräche, Mitarbeitergespräche oder Teambesprechungen. Allen gemeinsam ist der Verhandlungscharakter: verschiedene Einstellungen und Meinungen treffen aufeinander und es gilt, diese zusammenzubringen und auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.

Doch wie gelingt es, erfolgreiche Verhandlungen zu führen und eigene Interessen überzeugend zu vertreten? Die folgenden vier Tipps zeigen, wie Sie mit der passenden Kommunikation das volle Potenzial von Verhandlungen ausschöpfen können, um damit Ihre Ziele zu erreichen.

1. Machen Sie sich die Psychologie der Verhandlung zu Nutze.
   Verhandlungen bieten eine Vielzahl von Informationen gefolgt von zu treffenden Entscheidungen, welche sowohl kognitive als auch motivationale Anteile beinhalten. Dabei lassen sich die psychologischen Aspekte von Verhandlungen grundsätzlich in zwei Kategorien einteilen: einerseits in Faktoren, die die eigene Person betreffen, andererseits in die Möglichkeiten der Einflussnahme auf das Gegenüber. Das Verhaltensspektrum von Verhandlungen umfasst Argumente, Einwände und Fragen ebenso wie ausweichende oder bedrängende Taktiken, verbale Angriffe und Manipulationsversuche. All diese Bestandteile können entweder von einem selbst ausgehen oder vom Gegenüber entgegengebracht werden. Um angemessen und zielführend zu agieren und zu reagieren, ist es hilfreich, die entsprechenden Verhaltensweisen sowohl in der eigenen Person als auch beim Gesprächspartner wahrzunehmen und zu reflektieren. Zusätzlich dazu hilft die Verwendung der grundlegenden Kommunikationsmodelle der Psychologie, wie zum Beispiel das Kommunikationsquadrat nach Friedemann Schulz von Thun oder die Axiome der Kommunikation nach Paul Watzlawick, um sich besser auf den Gesprächspartner einzustellen und insgesamt überzeugender zu kommunizieren.


2. Überzeugen Sie mit zielführender Rhetorik und fokussieren Sie sich auf Interessen.
   Eine Verhandlung lebt von unterschiedlichen Standpunkten. Jedoch ist es nicht immer hilfreich, sich auf die Verschiedenartigkeit der Meinungen zu konzentrieren. Diese Herangehensweise kann mehr Distanz erzeugen und die Parteien weiter auseinanderbringen. Rhetorisch sinnvoller ist es, die zugrundeliegenden Interessen der jeweiligen Standpunkte in den Vordergrund zu stellen. Dieses Vorgehen bringt schneller Gemeinsamkeiten hervor und ebnet den Weg für eine gemeinsame Lösung. Indem Sie Ihre Rhetorik zielgerichtet auf Ihr Gegenüber abstimmen, können Sie zusätzlich Ihre Überzeugungswirkung steigern.


3. Achten Sie auf Ihre Körpersprache.
   Wie Sie auf Ihr Gegenüber wirken und welchen Eindruck Sie hinterlassen hängt zu einem großen Anteil von Ihrer Körpersprache und Ihrem nonverbalen Verhalten ab. Grundsätzlich können Sie die Gesprächsatmosphäre positiv beeinflussen und damit Raum für gemeinsame Verhandlungen schaffen, in dem Sie eine zugewandte, offene Körperhaltung einnehmen, mit Ihrem Gegenüber Blickkontakt halten und mit souveräner Stimme, angemessener Betonung und unterstützender Gestik sprechen. Je nach Verhandlungssituation können Sie durch eine Anpassung Ihrer Körpersprache den Gesprächsverlauf beeinflussen. Möchten Sie beispielweise Druck bei Ihrem Gegenüber erzeugen, können Sie dies nonverbal ausdrücken, indem Sie Ihre Sprechlautstärke erhöhen, Ihren Gesprächspartner mit einem durchdringenderen Blick anschauen und sich diesem mehr zuwenden. Grundsätzlich hilft es, das verbale als auch das nonverbale Kommunikationsverhalten im Gesprächsverlauf zu reflektieren und zu prüfen, ob dieses das gewünschte Verhandlungsziel widerspiegelt.


4. Sorgen Sie für eine beständige Weiterentwicklung.
   Wir sind uns selten unserer Wirkung auf andere Menschen situationsübergreifend bewusst. Um selbstbewusster und selbstsicherer in Verhandlungssituationen aufzutreten, können Sie sich mehr Klarheit über Ihre Fremdwahrnehmung schaffen, in dem Sie sich Feedback von anderen Personen einholen. Dadurch gelingt es Ihnen, Selbst- und Fremdwahrnehmung aneinander anzunähern und möglicherweise Weiterentwicklungspotenziale aufzudecken. Durch die Reflektion des eigenen Verhaltens in Verhandlungssituationen gelingt Ihnen eine beständige Weiterentwicklung. Darüber hinaus können Sie sich in Coachings und Seminaren professionelles Feedback einholen und zusätzliche Fähigkeiten aneignen, um in Zukunft Verhandlungssituationen noch erfolgreicher zu begegnen.